営業職って、ことばだけを考えると本当に聞こえがいいですよね・・・。
それを表すかのように、求人サイトには営業職の募集が山のように存在しています。
「年収1000万も夢じゃない！」とか、「最短1年で役職に！」
とか、こんなのが求人内容を埋め尽くしています。
稼ぎたいって思う求職者にとっては、ありがたい求人のようにも思えますが・・・。
営業職っていうのは超が10個つくくらい過酷なのです。
実際、やる気満々で営業職に飛び込んだのに、ある日を境に、挫折しかけている人間は非常にやくさんいるのです。
ですが挫折するにも原因があります。
・上司に毎日詰められる
・長時間労働
・休日出勤
・低賃金すぎる
・インセンティブが賞与の代わり
・残業代なし、など
思い出すだけも、こんなにあります。
さまざまな職種のなかでも、営業職は特殊で食うか食われるかということなのです。
営業職は、経験じゃなくセンスなのです。
センスさえあれば、入社1日目でも結果を出すことができるのです。
ですから、いくら居残り特訓しようが、ロープレしようが、ほんのわずかでしか効果はありません。
何度もいいますが、営業はセンスが大事です。
ちなみにたぬきちは、5年ほど営業職に携わっていました。
経験してきた営業職は以下の通り
・新規テレアポ営業 BtoB
・反響型営業 BtoC
数年間の営業成績は最悪
入社動機はおそらく、皆さんと考え方は一緒で、「稼ぎたい！」これだけでした。
当然といえば当然ですが、センスなんか1ミリも持ち合わせていなかったわけで、結果など全く残せませんでした。
営業すれば先輩から毎回ダメだし、深夜までロープレしては、ダメだし。
社員の中で、最下位の成績を1年半だしていました。
あまりにひどすぎて、基本給も他の同期よりさげられてしまうこともありました。
さすがに心が折れて退職してしまいましたが、皆さんも今このような心境なのではないでしょうか。
もちろん、「退職したらいいじゃないか！」といいたいのですが、そうもいきません。
転職なんか何回もするもんではないですから・・・。でも、私もみなさんと同じです。
営業職の行きつく先は、やっぱり営業職なのです。
転職アプリのMiidasが評判よすぎて他の転職サイトが使えない！一体なぜ？
結果がだせずに転職した結果・・・
私は3度転職し、そのうち2社は全く同じ業界でただ会社が違うということだけでした。
普通に考えたらまた成績は最下位だろう・・・。みなさんもこう思うに違いありません。
しかし、同じ業界であるにもかかわらず、筆者はとてつもない営業成績をだすことになったのです。
結論からいうと、役職者全員の数字を抜き去りました。
しかも3ヵ月連続。
あらゆる記録を更新し、前代未聞の数字を作ってしまったのも事実です。
野球でいえばありえませんが、6冠王くらいでしょうか。
当然、ここまでくれば周りはペコペコしだし、激詰めというものが消え去ります。
それ以降、私の意見を中心に社員全員動くので、快感以外のなにものでもありませんでした。
では、なぜ業種・職種が同じなのにもかかわらず、とてつもない記録をだすことができたのでしょうか。
それは、考え方の問題でした。
転職したての入社1ヵ月目も、同じように微妙な数字を残していました。
ですが2か月目に、なんと私が責任者に抜擢されることになったのです。
本来であれば成績を残せない人間に居場所はなく、ゴミのような扱いをされるはずですが・・・。
理由を聞くと、経験があるのとやる気が見えたから、この2点だけです。
上司は先見の明があったのでしょうか。
当然のごとく、責任者なんてできないと思っていましたが、この異例中の異例の抜擢方法は間違っていなかったのです。
結果を残すために必ずやってほしいことは、「人と違うことをしろ！」これだけです。
「人と違うことをしろ！」という考えを当時の責任者は持っていたのでしょう。
責任者になって3ヵ月目には、役職者全員の数字をごぼう抜きですから。
当時は、私もそのような考えは持ち合わせていませんでしたが、責任者になって責任を背負うことでそのような考えにたどりつきました。
人と違うことをしろというのは、変わったことをしろという意味でもとらえられます。
どっちも大正解で、人の真似ばかりしていては伸びないということになります。
冒頭でもお話しした、ロープレなんかしてもほとんど意味がないというのはこういうことです。
もちろん、常識の範囲内で人と違うことをしてください。
何回も失敗するはずですし、最初は怒られることでしょう。
その失敗を繰り返し、自分なりのオリジナル改善をしていけば、誰も真似のできない営業スタイルが完成するわけです。
私が実践して効果があった営業スタイルをお伝えします。
おそらく、書店にある営業本にもないようなことも書いているかと思います。
個人の性格もあるので、合うか合わないかは試してみてください。
新規飛込営業での成功体験談
新規飛込営業って、企業側からすればウザい以外のなにものでもないですよね。
私の勤めている会社にもよく飛込営業さんがこられますが、やっぱり聞いていると下手です。
そして誰一人として、再訪問される営業はいませんでした。
では、ウザいをなくせば解決しませんか？私も最初は、同じように無視されたり暴言を吐かれたりしていました。
これはどうしようもない道です。
ここで90％以上の営業（特に新人）は確実に諦めてしまいます。
「断られたから無理」
これが染みついているので、一度いった企業はおのずと遠のき、忘れ去られてしまうのです。
しかし、私がとった行動は、さらに2回、3回、4回と1週間おきに訪問しました。
もちろん、全部うまくいくわけはないですが・・・。
1回目は、軽くあいさつと商品の話をするだけでいいです。
2回目は、商品の話をせず、「近くを立ち寄ったので・・・。」と雑談だけしてください。
3回目も、同じように冗談をいえるくらいの雑談だけをしてください。
4回目を過ぎる頃には、立入禁止になるか相手企業も、営業の顔と名前を覚えてくれます。
立入禁止されたら諦めましょう。通報されます。
ですが、顔と名前さえ覚えてくれたら、こっちのものです。
さらに訪問回数を増やすだけで、企業側も心を許してくれることがあります。
そこで悩みなどを解決できれば、確実に商談するチャンスがでてきます。
全ての工程で忘れてはいけないのは、「笑顔」です。
飛込営業をしている方の大半は、真顔か強制的に作られた笑顔です。
顔と名前を覚えてもらうためには、常に笑顔であり続けましょう。
いかがでしょうか。人と違うことをするだけで、明るい道が見えてきます。
ちなみに、私はすべてノーアポで訪問していました。
「突然会いたくなりました」的な印象でしょうか。
男女間だっとして考えると悪い気はしませんし、むしろ嬉しいです。
「来ちゃった！」てきな。
担当者が不在だったとしても、問題はありません。
訪問先の誰かに知らせるだけでいいのです。
次回訪問時には、担当者から「このまえ来てくれてたんだね！わざわざありがとう。」
このようなやり取りもできるので、会話するきっかけをつかむことができます。
ちなみに、ノーアポで訪問して怒られたのは100件中1件だけでした。
私の言ったことを思いだしてください。
「人と違うことをしましょう、変わったことをしましょう」
そのなかで失敗しまくってください。
あれこれ試してみてください。
それが営業職で挫折している人の一番の薬で復活方法ですから。
反響型営業での成功体験談
新規飛込営業に比べ、まだ優しいのは反響型営業職です。
反響型営業というのでイメージしやすいのは、車を売ってるお店やドコモやソフトバンクのような携帯電話販売店などでしょうか。
ようするに反響型営業は、こちらはお店の中で待機しお客様が来店されたら営業するというスタイルです。
当然、反響型営業にも難しさはあります。
来店されるお客様は、何を考えてるのかわからないので、いかにそれを聞き出すかが重要になってきます。
新規飛込営業はこちら主導ですが、反響型営業はある意味、お客様主導と思ってもいいでしょう。
では、どのようにして結果をだしていくのでしょうか。
まずは、どんなお客様にも最大限の優しさをもって対応してください。
極端な話、1円にもならないお客様であってもです。
正直な話、これができてない営業があまりにも多かったです。
売上至上主義なのは理解できますが、これは逆効果だと考えています。
私が、責任者になったときは、どんなお客様に対しても親切にしてきました。
それが1時間、2時間かかろうとも・・・。
当然最初は上司や先輩からすごい嫌な顔をされました。
しかも商品を売るというスタイルをとるのではなく、あくまで話を聞き出すことに徹底しました。
するとどうでしょう？お客様は私のことを信用しだすので、悩みを徐々に打ち明けてくれます。
1円にもならなそうなお客様が、数万円の利益に化けることが多く見受けられました。
このようにいい方向に進んだのにはワケがあります。
話を聞いてると、他の店舗では軽くあしらわれてしまったり、冷たくされたりが多かったようなのです。
それを逆手にとり、お客様の話に同調してあげ悩みを永遠にきいてあげるだけで、信用してくれるわけです。
例え、クレームであったとしても話を聞くスタイルをとるだけで、売り上げにつながります。
結果的に、この店は親切だ！とう印象をあたえ、口コミでさらなるお客様を呼び、指名までつくわけなのです。
まとめ
考え方ひとつで、とてつもない差が生まれてくるのを実感できましたか？上司や先輩が言っていることが正しいとは限りません。
上司や先輩の行動が正しいとも限りません。
売上至上主義の営業職だからこそ、人と違う考えをもって行動し、圧倒的な数字を叩きだしてください。
書店に売っている営業職関係の本より役に立つことを願っています。
